Jeudi 25 septembre 8h30-10h30 à Lyon : "CONCEVOIR ET METTRE EN OEUVRE UN CRM PERFORMANT. Comment réussir votre projet et améliorer votre efficacité commerciale."  
Le système d’information, un levier majeur de l’efficacité de votre force de vente, ou comment concevoir et mettre en œuvre un CRM performant. Dégager du temps pour la force de vente.
   
  LE SYSTEME D'INFORMATION, UN LEVIER MAJEUR DE L'EFFICACITE DE VOTRE FORCE DE VENTE  
  Concevoir et mettre en oeuvre un CRM performant  
   
   
  Les premiers outils d’aide à la vente disponibles sur des micro-portables sont apparus au début des années 1990. Aujourd’hui, les matériels, logiciels et technologies associées ont terriblement évolué, mais ils ne permettent pas forcement de vendre plus, ou de vendre mieux.
La réflexion de fond doit porter sur l’efficacité commerciale, c’est pourquoi il est d’abord nécessaire de restructurer les processus commerciaux et de consolider les collaborations " Marketing-Vente-ADV-Support ". Dans certains cas, une réorganisation apporte beaucoup plus de valeur et de résultats que la mise en place d’un système d'information commercial dans une entreprise où le cœur de métier est mal maîtrisé. Cependant, l’utilisation d’outils adaptés se révèle être un levier très important de l’amélioration de la productivité commerciale.		  
  Les dirigeants se posent beaucoup de questions sur le niveau de contrôle exercé sur les équipes de vente et la marge de manœuvre qui doit leur être laissée ; le niveau de complexité augmente encore quand il s’agit d’animer des agences, des points de vente, un réseau de distribution ou encore d’agents. La force commerciale ne passe t-elle pas trop de temps en tâches administratives et pas assez à vendre ? Le volume de contacts utiles est-il suffisant ? Le taux de transformation en commande est-il trop faible ?  

Pour tenter de répondre à ces questions, la performance de la force de vente doit être abordée aussi bien sur le plan qualitatif (satisfaction client, image de la société…) que sur le plan quantitatif (cible de prospection, visite utile, qualification des contacts et des affaires...). Un système d'information commercial bien utilisé permet de " dégager " du temps pour le vendeur, tout en permettant à la direction des ventes d’être plus réactive et plus fiable dans le pilotage de l’activité et des équipes.

 
  Beaucoup d’entreprises ont énormément misé sur les outils d’aide à la vente en pensant obtenir un retour sur investissement rapide. Aujourd’hui, après de nombreuses désillusions, les directions générales veulent investir de façon plus ciblée avec une vision claire des enjeux et des résultats potentiels.  
  L’offre du marché est conséquente et très hétérogène en termes de couverture fonctionnelle, de technologies, de cible client, de tarifs voire même de verticalisation pour certains métiers et activités. Faire un bon choix, c’est d’abord être capable d’évaluer les possibilités des solutions proposées sur les plans fonctionnel, technique et financier. Le succès du projet n’est pas seulement lié au progiciel sélectionné mais aussi à la manière dont il est implémenté.  
  Les difficultés rencontrées, mais souvent mal anticipées, se situent pour beaucoup au niveau de l’accompagnement du changement. Il convient de ménager la force de vente mais également de savoir imposer les choix du management. Tout est dans l’art et la manière de vendre le projet à sa propre force commerciale, c’est pourquoi l’implication et la détermination de l’encadrement sont fondamentaux pour la réussite.